Bienes Raíces márketing 101: La Guía Definitiva Para Agentes de Bienes Raíces

Updated: Apr 7, 2020


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El marketing inmobiliario es un tema significativamente más complejo y matizado de lo que la gente podría esperar. Cualquiera que no esté familiarizado con el negocio inmobiliario probablemente piense que comercializar una casa es tan simple como tomar algunas fotos, escribir una descripción y publicarla en línea. Si bien eso puede haber sido suficiente en el pasado, en el mundo actual, eso no será suficiente.


En la era de Zillow y varias plataformas de navegación doméstica en línea, necesita más. En sus listados, necesita algo que haga que su propiedad se destaque y sorprenda a los compradores potenciales. Si la iluminación es demasiado tenue, la decoración está anticuada o si hay algún otro problema, los compradores seguirán pasando la casa de su cliente y pasarán a la siguiente.


Sin embargo, en su sitio web y otros materiales de marketing, la mayoría de los agentes exitosos tienen un embudo de marketing entrante increíblemente eficiente. Habrá más discusión sobre esta estrategia más adelante, pero lo esencial es que los mejores agentes no tienen que ir a buscar clientes, ¡tienen un flujo constante de clientes que acuden a ellos! Imagínese si tiene consultas sobre propiedades cada día que llegan a usted todos los días. ¿Cuántos de esos podrías cerrar? ¿Cuánto aumentaría eso su resultado final?


En Reyfilm, recibimos muchas consultas de agentes inmobiliarios de todo el área de Miami que buscan ideas sobre cómo realizar un marketing inmobiliario efectivo. Muchos de ellos han oído hablar de visitas virtuales, tutoriales en video y otras técnicas que aumentan el interés de los compradores.


Pensamos que sería bastante beneficioso elaborar una guía breve, una publicación rápida pero valiosa de Real Estate Marketing 101, para agentes de todos los niveles que buscan vender casas más rápido y por más dinero. Si usted es un agente que busca maximizar sus inversiones en marketing y minimizar el tiempo que toma, ¡siga leyendo para saber cómo podrá dominar el juego de marketing inmobiliario!


¿Qué contiene esta publicación?


  • Comercialización de bienes raíces: ¿por qué no bastan los métodos de salida?

  • El marketing contemporáneo gira en torno a las ideas entrantes

  • ¿Qué herramientas están disponibles en el mercado inmobiliario?

  • Ideas de marketing inmobiliario para usted

  • Construir un plan de marketing inmobiliario

  • Cómo apuntar a clientes de todos los niveles de interés

  • ¿Vale la pena el costo de una agencia de marketing inmobiliario?

  • ¿Dominar el Inbound Marketing me convertirá en un agente exitoso?



Comercialización de bienes raíces: ¿por qué no bastan los métodos antiguos?

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En el pasado, el marketing inmobiliario era simple. El primer anuncio de bienes raíces conocido ocurrió en 1704 cuando alguien publicó un anuncio en el periódico buscando un comprador para su propiedad en Oyster Bay, Long Island, Nueva York (que, por cierto, es una pequeña ciudad encantadora y pintoresca, incluso hoy).


Los anuncios en los periódicos como una forma de marketing inmobiliario continuaron siendo populares hasta la década de 1950, cuando la radio y la televisión se hicieron cargo. La ciudad de Nueva York continuó siendo pionera en este campo, ya que el anuncio era para un apartamento en Queens. Ese anuncio se publicó en 1922. Como era de esperar, el dominio combinado de la radio, la televisión y el marketing inmobiliario impreso continuó durante bastante tiempo.


Después de estos métodos de comercialización, los agentes probaron los envíos directos (porque ¿a quién no le gusta el correo no solicitado en su buzón?) Y, por supuesto, las llamadas frías siempre amadas. Los agentes inmobiliarios golpearon el pavimento proverbial, por así decirlo, yendo de puerta en puerta tratando de ver si alguien en la calle, la cuadra o la ciudad estaba interesado en comprar o vender su casa.


Los especialistas en marketing llaman a estos métodos "salientes" porque usted, el agente de bienes raíces, es la persona que se acerca al cliente potencial. El problema es que estos métodos de marketing inmobiliario no tienen mucho éxito, consumen mucho tiempo y frustran a los posibles clientes. Para las llamadas en frío, por ejemplo, solo el 2% de las personas se molestarán en mostrar interés en su negocio. El otro 98% no se molestará con usted o, lo que es peor, tendrá una impresión negativa de su agencia inmobiliaria o corretaje.




El marketing contemporáneo gira en torno nuevas ideas


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A diferencia de las metodologías de marketing "salientes", las "entrantes" giran en torno a que el cliente acude a usted pidiéndole sus servicios. Para los agentes de bienes raíces, el ejemplo clásico de esto es cuando un posible comprador examina un sitio como Zillow. Encuentran una casa que les gusta y completan la información de contacto para hablar con un agente.


Otras tácticas clásicas de inbound marketing incluyen SEO, tener un sitio web estelar, crear infografías atractivas, tener videos increíbles, etc. Cualquier táctica en la que los clientes potenciales se acerquen a ti en lugar de que tengas que lanzar propuestas a cada persona es marketing "entrante."


Como es de esperar, los enfoques de marketing entrante son significativamente más exitosos. Tienen un retorno más alto, pero, quizás igualmente importante, son muy medibles. Puedes medir con precisión cuánto dinero está gastando en cada método entrante y cuál es su rendimiento. Por el contrario, publicas un anuncio de televisión, y tal vez lo vean 1,000,000 de personas, o quizás 100,000 personas lo vean en otras palabras es mas difícil de precisar. Para rematar luego recibes algunas llamadas y no puedes atribuir su proveniencia.


Con un método como un video, por ejemplo, puedes cuantificar cuántas personas abren un correo electrónico con un video versus sin uno (¡los correos electrónicos con videos tienen una tasa de apertura un 19% más alta y una tasa de clics 50% más alta!). ¡Al dominar estos métodos entrantes, puede presupuestar sus dólares de marketing de manera más eficiente con los enfoques entrantes en lugar de los salientes!


Cómo construir la mejor estrategia de inbound marketing inmobiliario



¿Qué herramientas están disponibles en el mercado inmobiliario?


Dado que los enfoques entrantes son tan útiles para el marketing, es esencial saber cuáles son las posibles estrategias para el marketing "entrante." Es decir, en lo que usted, como agente de bienes raíces, debe pensar al establecer una estrategia de marketing entrante eficiente y ganadora.


Sitio web


La mayoría, si no todas, las estrategias de marketing entrante giran en torno a un sitio. Necesita uno como agente de bienes raíces, así que si aún no tiene uno, ¡ahora es el momento de hacer uno! Su sitio web debe presentar la información necesaria sobre usted, algunas fotos y, preferiblemente, un video de presentación. El objetivo principal de su sitio web no debe ser hacer que las personas se comuniquen con usted de inmediato, sino mostrar algunas de las propiedades en las que está trabajando, así como su amplio conocimiento inmobiliario. Su sitio web debe tratar de generar confianza con el lector para que quieran contactarlo cuando quieran realizar una transacción de bienes raíces.




Software CRM


El acrónimo CRM significa Gestión de relaciones con el cliente. Estos paquetes de software actúan como un depósito de toda la información de contacto que adquiere. También pueden rastrear en qué etapa de la tubería se encuentra un posible cliente y emitir recordatorios. Por ejemplo, suponga que recibe un nuevo cliente potencial de su sitio web. Su información va a la base de datos CRM. Luego llama a la persona y la marca como interesada. El sistema CRM puede recordarle que los llame en tres meses para ver si todavía están pensando en comprar o vender su casa.


Tenga en cuenta que la mayoría de los puntos de contacto se originan en un sistema CRM (correos electrónicos, llamadas, mensajes de texto, etc.). Como tal, es crucial contar con un sistema CRM de alta calidad adaptado explícitamente a las necesidades únicas de los agentes inmobiliarios. HubSpot y Wise Agent son dos ejemplos de sistemas CRM altamente calificados que tienen una larga historia de trabajo bien para agentes inmobiliarios.


Software de marketing por correo electrónico


Muchas campañas de marketing "entrante" se originan en correos electrónicos. Como tal, necesita una forma de crear correos electrónicos llamativos, y también necesita una forma de administrar las listas de suscriptores. También hay muchas reglas sobre el correo no deseado, por lo que la plataforma que utilice también debe tener la capacidad de darse de baja.


Al igual que los sistemas CRM, hay algunos de estos que son bien conocidos y funcionan para el marketing inmobiliario. El contacto constante es probablemente uno de los más conocidos. ¡Hace un trabajo fenomenal al administrar listas, crear correos electrónicos atractivos y, por supuesto, también tiene una función para darse de baja! Por supuesto, puede usar cualquier remitente de correo electrónico que desee siempre que tenga las capacidades mencionadas anteriormente.


Plataformas de redes sociales como Facebook y Twitter


Las redes sociales son una forma increíblemente potente de reforzar sus enfoques entrantes. Facebook es una plataforma fenomenal de generación de leads. Ya sea que pague por anuncios de Facebook o escriba contenido estelar que se comparta mucho, estas plataformas son las mejores herramientas para tener un alcance amplio y recibir muchos clientes potenciales con un esfuerzo mínimo.




Ideas de marketing inmobiliario para usted


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Si tiene todas las herramientas anteriores, ¡entonces está listo para algunas ideas efectivas para el mercadeo de bienes raíces que inducen el tráfico! Configurar su sitio web y otros software es solo la mitad de la batalla: el siguiente paso es emplear estrategias de marketing "entrante" que funcionen.


Posicionamiento en buscadores como Google


Una de las mejores formas de encontrar a sus clientes ideales es participar en la optimización de motores de búsqueda (o SEO para abreviar). SEO es una práctica de optimizar su sitio para aterrizar dentro de las primeras clasificaciones en Google cuando los clientes potenciales buscan palabras clave particulares (como "agente de bienes raíces Miami"). En el pasado, esta táctica implicaba el relleno de palabras clave. Vería frases de aspecto extraño como "tacos de pescado Miami, FL, que ofrecen tacos de pescado Miami, FL sin tacos de pescado Miami, salsa FL". Por supuesto, esta página habría estado dirigida a la frase "tacos de pescado Miami, FL".


Ahora, el SEO es mucho más sutil. Se trata de crear contenido de alta calidad que la gente quiera leer. Se trata de ser una fuente autorizada: un destino principal, si lo desea, para la palabra clave a la que se dirige. Por ejemplo, si está apuntando a la palabra clave "vender casa Miami", entonces debe tener contenido organizado en torno a este concepto y frase.


Por supuesto, precisamente cómo implementar SEO dentro de su sitio inmobiliario está más allá del alcance de este artículo. Cuando se hace bien, el resultado es que las personas que estén interesadas en "vender casa Miami" terminarán en su sitio y lo contactarán para obtener más información. No necesitará perseguir a posibles clientes. ¡La gente simplemente buscará conceptos de bienes raíces y encontrarán su sitio!


Aquí hay un hecho divertido! Puede usar videos explicativos increíbles para aumentar drásticamente la clasificación de su sitio web en los motores de búsqueda. Los videos explicativos son videos de 2-3 minutos en los que describe sus servicios, el sitio, etc. Estos videos siempre se colocan prominentemente dentro de la página de inicio.


Si bien los algoritmos de Google son un misterio a veces, parece que priorizan sitios con video sobre lugares que no lo tienen. Una hipótesis es que los videos explicativos mejoran el compromiso, lo que resulta en un mayor tiempo en el sitio web. La visita promedio al sitio web dura ocho segundos. Pero, si haces un video atractivo, la gente puede verlo durante 2-3 minutos. Dado que Google rastrea el tiempo en un sitio web, ve de 2 a 3 minutos frente a 8 segundos para el competidor y supone que el sitio de 2 a 3 minutos tiene un contenido mucho más convincente y relevante para el buscador. Si desea una forma relativamente rápida y fácil de mejorar el ranking de su sitio, ¡considere uno de esos videos!


Mantente activo en las redes sociales


Otro fantástico método de comercialización de bienes raíces es ser muy activo en las redes sociales. Deberías publicar regularmente. También debe responder preguntas y crear contenido que la gente quiera leer. Otra táctica puede ser mostrar una casa que está tratando de vender y proporcionar algunos detalles al respecto.


Al igual que los videos explicativos son increíblemente valiosos para fines de SEO, los videos para Facebook son igualmente útiles. Las personas que están en las redes sociales no están buscando comprar algo. Están en estas plataformas porque quieren ver lo que hacen sus amigos o quieren ver videos lindos de gatos. No necesariamente están buscando cosas para comprar en ese momento y, como tal, tener contenido atractivo, como videos, interesa a las personas lo suficiente como para aprender más sobre usted como agente de bienes raíces. La exposición es crítica para cualquier negocio, y los bienes raíces no son la excepción. Estos videos pueden ser cortos e ir al grano, pero deberían ser memorables. Por supuesto, tener estos planos profesionales los hace más pulidos y estructurados, pero si una inversión de video está fuera de su alcance, considere hacer lo que pueda con lo que tiene. En la mayoría de los casos, algo es mejor que nada, especialmente si el contenido es bueno. El punto es que no te pierdas potenciales clientes potenciales.


Use YouTube


Si le preguntas a alguien cuáles son los motores de búsqueda más importantes del mundo, casi todos nombrarán a Google. Es verdad. Con el 92.7% de todas las búsquedas en todo el mundo, Google toma la mayor parte del volumen de búsqueda. Algunas personas podrían decir que Bing o Yahoo son los siguientes más altos. Técnicamente, eso es correcto si piensas en el "motor de búsqueda" en el sentido más puro.


Sin embargo, si su definición de motor de búsqueda se expande a sitios que manejan búsquedas específicas de dominio, entonces el segundo motor de búsqueda más alto no es Bing, ¡es otro sitio propiedad de Google, YouTube! Con 30 millones de usuarios por día y 1.300 millones de usuarios activos en todo el mundo, ¡nunca debe ignorar YouTube cuando se trata de marketing!


Afortunadamente, hay muchas ideas para los agentes de bienes raíces que buscan crear videos de YouTube. Muchas veces, a los agentes les gusta crear videos de YouTube que muestran varias áreas de la ciudad que recomiendan. Puede desarrollar una serie de videos de YouTube que muestren múltiples regiones de Miami, por ejemplo, y decir qué áreas son las mejores, cuánto cuestan los hogares promedio, qué estilo de hogar predomina en Miami, etc. Los agentes también suelen crear videos que explican quiénes son "Videos de perfil de agente inmobiliario", qué hacen y por qué son el mejor agente de bienes raíces en el área.


Consejo profesional: debe subir sus videos explicativos a YouTube e insertarlos en su página de inicio. De esa manera, recibirá exposición de las personas que visitan su sitio, así como de las personas que buscan palabras clave relevantes en YouTube.


Enviar correos electrónicos simples y útiles


El marketing por correo electrónico para agentes inmobiliarios sigue siendo un método increíblemente efectivo. Lo bueno del marketing por correo electrónico es que no necesitas ser increíblemente elegante. Puede enviar actualizaciones del mercado, casas nuevas que está vendiendo o incluso más información sobre las leyes de su estado. Por ejemplo, es posible que envíe una campaña por correo electrónico sobre nuevas restricciones a Airbnbs en su ciudad. No necesita correos electrónicos sofisticados y de alto costo. Todo lo que necesita son correos electrónicos simples y útiles que recuerden gentilmente a las personas quién es usted, qué hace y les brinde una manera de contactarlo. El marketing por correo electrónico no es un momento fantástico para vender personas agresivamente. En cambio, es un método mucho mejor para mostrar sus conocimientos y permitir que las personas puedan hacerle más preguntas.


Como se mencionó anteriormente, los videos aumentan significativamente las tasas de apertura y clics. No puede incrustar un video directamente en un correo electrónico (el cliente de correo electrónico no lo reconocerá ni lo reproducirá). Lo que la mayoría de la gente hace es tomar una captura de pantalla del video como una imagen e incrustarla. Luego, cuando las personas hacen clic en esa imagen en particular, se envían a su sitio web donde pueden ver el video o van directamente a YouTube.


Construyendo un plan de mercadeo inmobiliario



El marketing inmobiliario será más efectivo si lo planifica con anticipación.

Algunos agentes cometen un error cuando comienzan. Ellos "ala" su comercialización. Revisan sus correos electrónicos y ven que han pasado un par de semanas desde que enviaron su última actualización. Entonces escriben algo y presionan enviar. Entonces, se ponen a trabajar. Ahora pasan un par de meses. Miran sus correos electrónicos, escriben uno y presionan enviar nuevamente. Muchos agentes nuevos repiten este ciclo una y otra vez.


El problema con este enfoque es que no hay coherencia. Puede bombardear a las personas con mensajes durante una semana, ¡y luego pasan meses sin tener noticias suyas! Mientras tanto, durante ese tiempo, otros agentes los contactan y le quitan su negocio. Lo mismo ocurre con Facebook, SEO y todas las tácticas de inbound marketing.


La consistencia es la clave. Sin él, terminarás luchando para mantener a los posibles clientes interesados ​​en tus servicios. Debe lograr el equilibrio óptimo entre los clientes molestos y dejar que las cosas continúen durante tanto tiempo que se olviden de usted.


Existen muchas teorías y enfoques para construir este plan. Keller Williams tiene un sistema táctil de 36 que, según ellos, funciona bien y permite que "el 72% de las personas que desean hacer negocios con su [agente inmobiliario]" vuelvan a hacer negocios con ellos.


Para resumir, los 36 toques que sugieren son:


  • 26 correos electrónicos por año (uno cada dos semanas)

  • Cuatro llamadas por año (una cada tres meses)

  • Cuatro promociones por año (una cada tres meses)

  • Dos eventos para clientes cada año (uno cada seis meses)


En cada uno de estos puntos de contacto, el objetivo no es vender agresivamente. El objetivo es mostrar sus conocimientos. ¡En cada uno de sus correos electrónicos, muestre las casas que ha vendido! Muestre los videos que había hecho mostrando los vecindarios donde la gente está buscando comprar. Estos son los tipos de correos electrónicos que reciben altas tasas de apertura y clics.


Por supuesto, si desea seguir este sistema o algún otro sistema, depende completamente de usted. Independientemente de cómo se vea su plan en particular, ¡querrá asegurarse de tener uno y que se adhiera a él!



Cómo construir un plan de marketing inmobiliario



Cómo llegarle a clientes de todos los niveles de interés


Al desarrollar su plan inmobiliario, es importante apuntar a los clientes en todas las partes del ciclo tradicional de ventas. Este ciclo indica que aproximadamente el 3% -5% de las personas que visitarán su sitio están listas para contactarlo y comprar o vender una casa de inmediato. Están buscando actuar rápidamente.