El inbound marketing inmobiliario fue un tema central de una publicación de blog anterior, marketing inmobiliario 101. En esta publicación, discutimos, a un alto nivel, cómo es el marketing para los agentes inmobiliarios en 2020.
¿Qué es Inbound Marketing?
Inbound marketing es una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador.
Como es de esperar, los agentes exitosos comercializan de manera muy diferente ahora que hace 10 o 20 años. Estas diferencias han llevado a muchos agentes a preguntarse qué es el inbound marketing y preguntarse cómo construir la mejor estrategia de inbound marketing inmobiliario. ¡Vamos a profundizar en esa misma pregunta en esta publicación!
¿Qué usar la metedologia inbound marketing?
En el pasado, los agentes inmobiliarios solían utilizar técnicas de marketing "salientes". La idea detrás de estas estrategias era difundir la palabra de sus servicios en todos los medios posibles. Todos los métodos de publicidad tradicionales son "salientes", lo que significa que usted está saliendo, por televisión, radio, etc., y buscando clientes potenciales. Esos métodos de publicidad todavía tienen su lugar. Enviar un volante es beneficioso, por ejemplo, en ciertos casos de uso.
Sin embargo, las personas se han cansado y cansado de estos métodos de salida. Como tal, los profesionales de marketing han necesitado cambiar al marketing "entrante". En este tipo de marketing, la gente viene a ti. Ya que no estáras intentando venderles en un servicio en particular. En cambio, estás tratando de mostrar tu experiencia en un área específica. Luego, las personas desarrollan una relación con usted y, después que madure un poco la relacion, lo contactarán para probar sus servicios.
Para un agente de bienes raíces, estas técnicas de comercialización generalmente implican hablar sobre tipos de propiedades, exhibir casas fenomenales, etc. ¡La idea es que desarrolles una relación con un cliente potencial con la esperanza de que se contacten contigo, y no al revés!
Esta táctica de marketing es fácil de conceptualizar pero increíblemente difícil de dominar porque el énfasis está menos en tener un tintineo pegadizo y más en crear una estrategia integral que haga que los posibles clientes lleguen a usted en todo momento. Afortunadamente, los pasos para construir la mejor estrategia de inbound marketing inmobiliario no son tan complicados como parece.
¿Qué tipos de estrategias constituyen el inbound marketing?
Por lo general, hay cuatro tipos principales de contenido a considerar con el inbound marketing.
El primero es a través del contenido que te establece como una autoridad. Las publicaciones de blog, videos e infografías ayudan a establecerlo como una autoridad líder dentro de su dominio. Desea contenido que la gente pueda leer y ver para que puedan aprender. ¡Desea que estos lectores confíen en usted lo suficiente como para llegar a usted con sus negocios!
Otra estrategia que los vendedores entrantes consideran es la organización de eventos. Para los agentes inmobiliarios, estos eventos pueden ser barbacoas. Cualquier cosa para que la gente venga a ti, se relaje y tal vez te pregunte si ahora es un buen momento para vender su casa (y, sí, probablemente lo sea).
La optimización de motores de búsqueda (SEO) es la tercera estrategia. SEO se superpone un poco con el primer tema, pero el enfoque es ligeramente diferente. La idea detrás del SEO es hacer que sus páginas se clasifiquen más cuando las personas escriben palabras clave en Google. Por lo general, esto implica escribir contenido de alta calidad dirigido a la palabra clave. Por ejemplo, si se encuentra en el área de Miami, es posible que desee centrarse en una palabra clave como "Casas en venta en Miami". Al obtener una clasificación alta en ese resultado de búsqueda, tendrá posibles compradores de vivienda visitando directamente en su sitio.
Finalmente, la última estrategia que los vendedores entrantes usan ampliamente son las redes sociales. Twitter, Facebook, Instagram y otras plataformas populares son formas fantásticas de publicar contenido y hacer que la gente acuda a usted para obtener más información. ¡Los posibles clientes pueden enviarle un mensaje o enviarle un Tweet para obtener más información sobre el mercado inmobiliario!
Cómo configurar una estrategia de inbound marketing de bienes raíces
Con todas las estrategias definidas, el siguiente paso es pensar en cómo construir la mejor estrategia de inbound marketing inmobiliario. El mejor plan es donde puede hacer que las personas visiten constantemente su sitio, publicaciones de blog, etc. La clave es la consistencia. Si la gente viene demasiado rápido, entonces no tendrá tiempo para manejarlos correctamente y brindarles el mejor servicio. Si vienen demasiado lento, ¡entonces no tendrás el dinero que deseas!
¡Afortunadamente, hay un conjunto conciso de pasos que debes seguir para tener éxito en el inbound marketing!
Paso # 1: Publicar contenido
El primer paso para cualquier estrategia de inbound marketing es publicar contenido. Sin embargo, el tipo de contenido que publica debe estructurarse de modo que se centre en el inbound marketing. Por contradictorio que parezca, ¡el objetivo de su contenido no debería ser vender sus servicios inmobiliarios! Generar contenido como "Puedo ser tu agente para esta hermosa casa" no funcionará.
En su lugar, desea elegir temas de contenido que muestren su conocimiento. Dado que los agentes inmobiliarios se ocupan de las regiones locales, estos temas deben reflejar su comprensión de la ciudad. Por lo general, estas piezas de contenido deberían ser una lista como "cinco cosas que no sabías sobre Manhattan". O "cinco áreas que son gemas ocultas al comprar una casa en Miami".
Los videos tienen un excelente contenido por dos razones. Primero, crea una conexión personal entre usted y el espectador. En lugar de "simplemente otro agente de bienes raíces", te conviertes en "Bob" o "Betty", o como te llames. ¡Saben quién eres y no eres solo una entidad sin rostro! La segunda razón es que el sector inmobiliario es muy visual y los videos brindan la oportunidad de mostrarlo. Un recorrido por los cinco mejores vecindarios de Miami es más potente como un video que como una publicación de blog. Este punto se aplica especialmente a las personas que buscan mudarse a Miami desde otra ciudad.
Concéntrese en un tipo particular de cliente potencial para cada pieza de contenido. Muchas personas cometen el error de producir contenido demasiado genérico ("cinco formas de preparar su casa para la venta"), que no va a resonar con sus clientes potenciales. En cambio, si se encuentra en el área de Miami, por ejemplo, quiere algo así como "cinco formas de preparar su casa para la venta en el área de Miami después de la temporada de huracanes". ¡Es mucho más probable que obtenga tráfico de los prospectos locales de Miami!
Aunque no está vendiendo sus servicios directamente, puede (y debe) poner un enlace de contacto en el contenido. Desea que la gente le haga preguntas sobre el contenido que ha creado. La idea es que una vez que se contacten con usted, usted pueda aprender más sobre su situación y ver si hay alguna solución paga que pueda ofrecer.
Paso # 2: agregue un método de captura de plomo a cada pieza de contenido
Cada pieza de contenido que escriba debe tener una manera de contactarlo. Esta dimensión es crítica sobre cómo construir la mejor estrategia de inbound marketing. Ya sea que sea un enlace a su formulario de contacto incrustado en el artículo, el formulario de contacto original allí, o si coloca un enlace en la sección de comentarios (para YouTube), la clave es que las personas deben poder discutir su contenido con usted.
Preferiblemente, el método de captura de leads que usa también debe integrarse con una solución de software de correo electrónico que puede usar para poner a cada posible cliente en una lista de distribución. Tenga cuidado de seguir todas las leyes relevantes sobre el spam en su jurisdicción particular (esta página web de la Comisión Federal de Comercio tiene bastante detalles sobre la ley CAN-SPAM y sus implicaciones para las empresas).
Paso # 3: comparta ese contenido tan ampliamente como pueda
Una vez que tenga algunos videos, publicaciones de blog y también tenga un sitio web fantástico para acompañarlos, el siguiente paso es compartir su contenido. Publíquelo en todas las plataformas que pueda, incluidas Facebook, Twitter, Instagram y otras. Dondequiera que estén sus posibles clientes, ¡también debería estar allí!
Nuevamente, tenga cuidado de no ser demasiado agresivo cuando se trata del contenido. Sería mejor si lo estuviera compartiendo con fines informativos solo en este momento. ¡El objetivo todavía no es vender al cliente! En cambio, su objetivo es desarrollar seguidores en este punto. Desea producir contenido nuevo que la gente quiera leer y seguirlo para obtener más información. El objetivo inicial es establecer su liderazgo de pensamiento dentro del mercado inmobiliario.
Paso # 4: Usa eventos para ganar seguidores e interactuar con ellos
Una vez que comience a obtener seguidores decentes en las redes sociales, el siguiente paso es interactuar con ellos. Considera organizar un evento. Para los agentes de bienes raíces, este puede ser un evento en persona (como una barbacoa). O bien, puede ser un evento virtual como una sesión de preguntas y respuestas sobre el mercado inmobiliario.
No importa lo que elija hacer, la clave aquí es tener una manera de capturar clientes potenciales. Si las personas inician sesión para ver sus preguntas y respuestas que estaban buscando en YouTube sin rumbo fijo, entonces necesita tener una forma para que le envíen una nota.
Convierta cada uno de estos eventos en una pieza de contenido posterior. Las preguntas y respuestas que hiciste en YouTube pueden permanecer en el sitio como una versión archivada para que cualquiera las vea. Del mismo modo, si haces una barbacoa, asegúrate de que la gente tome muchas fotos y grabe videos. ¡Los eventos hacen excelentes publicaciones en el blog después!
Paso # 5: enfócate en SEO
Una vez que haya personas que lean su contenido y esté organizando eventos, el siguiente paso es centrarse en el SEO para su sitio web. Por lo general, esto implica que una empresa trabaje con usted para analizar lo que le falta a su sitio en términos de palabras clave y luego escribir contenido que aumente su clasificación. Debe trabajar con una empresa que se involucre en tácticas de SEO de sombrero blanco, ya que Google sanciona a cualquier sitio que no siga las pautas adecuadas.
Nuevamente, gran parte de la optimización que realiza para su sitio debe centrarse en palabras clave locales. Intentar clasificarse como "mejor agente de bienes raíces" no es tan beneficioso como calificarlo como "el mejor agente de bienes raíces Miami", suponiendo que se encuentre en el área de Miami. ¡Quieres personas que te estén buscando porque eres local!
Paso # 6: Continúa la conversación
A medida que comienza a construir su base de datos de clientes potenciales, debe comenzar a centrarse más en el embudo de ventas. Los clientes potenciales con los que puede registrarse tienen cierto interés en bienes raíces, pero probablemente no estén listos para comprar o vender en este momento. Sin embargo, en otro mes más o menos, ¡todo eso puede cambiar! Como tal, debe enviar algunos correos electrónicos al año (generalmente, un correo electrónico cada dos semanas o un mes funciona bien) con fragmentos y enlaces al contenido más reciente que ha escrito.
Estos correos electrónicos deberían comenzar a ser más informativos, pero gradualmente se orientarán para estar más orientados a conseguir que te llamen. Un ejemplo perfecto de esto sería el caso de tener actualizaciones periódicas de mercado quincenales. Luego, puede tener un conjunto separado de correos electrónicos que se envían, una vez por semana hasta un máximo de cinco semanas, preguntando si hay algo que pueda hacer para ayudar con sus decisiones con respecto al hogar.
La continuidad es la clave de cómo construir la mejor estrategia de inbound marketing inmobiliario
Los motores de búsqueda detectan la cadencia. Si tiene una gran cantidad de publicaciones y actividad y nada en absoluto, los motores de búsqueda probablemente disminuirán su sitio, lo que anula parcialmente el propósito del inbound marketing.
En cambio, el inbound marketing tiene que ver con la continuidad. Las personas deberían ver sus consejos de YouTube, ver los correos electrónicos correspondientes, ir a sus eventos y ver su sitio en los resultados de búsqueda. ¡Entonces, querrán contactarlo para obtener más información sobre sus servicios!
La belleza del inbound marketing es que cada cliente potencial que recibe es atractivo. Si la persona se ha tomado el tiempo de completar el formulario con su dirección de correo electrónico, hay al menos algo de interés en los servicios inmobiliarios que proporciona. Al fomentar ese liderazgo a través del proceso de contenido y correos electrónicos, ¡podrás convertirlos de un contacto cálido en un cliente!
El marketing entrante es difícil de acertar la primera vez. Como tal, indudablemente ajustará su plan en los próximos días y meses. ¡Está bien! Eventualmente, llegarás a una máquina de marketing magra y malvada que te proporcionará un flujo regular de clientes potenciales.