En una de nuestras otras publicaciones de blog, hablamos sobre el marketing inmobiliario 101, que era una lista exhaustiva de ideas, consejos y trucos para los agentes inmobiliarios que realizan marketing en esta época. Uno de los puntos críticos de los que hablamos en esa publicación fue la importancia de tener un plan de marketing inmobiliario. Con demasiada frecuencia, los agentes dedican mucho tiempo y recursos al marketing, pero no desarrollan un plan. A lo que esto tiende a conducir es a esfuerzos de marketing distribuidos de manera desigual. Podrían volcar $ 500 en anuncios de Facebook, luego volcar $ 200 en AdWords, y así sucesivamente, persiguiendo método tras método. Pueden enviar un correo electrónico un mes y cuatro al siguiente. Para evitar esto, ¡los agentes deben saber cómo construir un plan de marketing inmobiliario!
Si usted es un nuevo agente de bienes raíces, o si ha estado en el negocio durante muchos años y desea intensificar su marketing, aquí le mostramos cómo desarrollar un plan de marketing de bienes raíces que le permita ganar valiosos clientes.
¿Qué es un plan de marketing y por qué necesito uno?
Al explorar los planes de marketing inmobiliario, es esencial tener en cuenta algunas de las terminologías. HubSpot tiene un desglose fantástico de los planes de marketing y lo que generalmente significan para las empresas. En particular, definen dos términos:
Estrategia de marketing: uso de un canal para lograr un objetivo. Por ejemplo, una estrategia de marketing podría ser utilizar Google AdWords para encontrar nuevos clientes. O podría estar creando una serie de videos que muestren varios vecindarios y los tipos de casas en esos vecindarios. Luego los subiría a YouTube para recibir visitas y clientes potenciales de esos vídeos de conocimiento.
Plan de marketing: una colección de una o más estrategias de marketing que se vinculan con un objetivo superior. Estos también incluyen secuenciación, costos y proyecciones. Su objetivo podría ser ganar diez nuevos clientes con estrategias de YouTube, Facebook Ads y Google Ads.
Para los agentes de bienes raíces, los planes de marketing no siempre tienen que ver únicamente con obtener una cantidad de clientes potenciales. A veces se trata de entrar en nuevos mercados o tratar de vender propiedades más exclusivas. Si puede convertirse en un agente con un listado de $ 1,000,000, será más rentable que ser el agente de cinco hogares de $ 100,000. Aunque estos ejemplos trataban de encontrar nuevos clientes, no hay nada de malo en elaborar un plan para entrar en los mercados exclusivos.
Los agentes inmobiliarios necesitan un plan de marketing de contenidos por un par de razones. La principal es que la mayoría de las estrategias de marketing están relacionadas, ¡especialmente en el mundo inmobiliario! Por ejemplo, podrías invertir en un video de YouTube hecho profesionalmente para presentarte. ¡Eso es genial! Excepto que no debería ir solo a YouTube. Sería mejor si lo pusieras también en tu sitio web. Probablemente también quieras incluirlo en Facebook y Twitter. Ah, y si tienes un Instagram, debería ir allí. Sin un plan integral, es difícil determinar cómo se relacionan todas estas estrategias entre sí.
La otra razón para crear un plan es diseñar costos, proyecciones y otras métricas que desea rastrear. Idealmente, su plan de mercadeo de bienes raíces tendría algún valor en dólares asociado y algunos resultados esperados. Digamos que invertirá $ 10,000 en esfuerzos de marketing. Tal vez $ 1,000 se destinarán a vídeos, $ 2,000 a AdWords, $ 1,000 a correos electrónicos, etc. Después de eso, su objetivo es lograr 100 visitas a su sitio, diez nuevos clientes potenciales y cinco cierres. Por supuesto, sus objetivos serán diferentes, pero tener un plan le permite definir claramente sus objetivos.
Cómo construir un plan de marketing inmobiliario: ¡paso a paso!
La construcción de un plan de marketing inmobiliario es invaluable. Ayuda a garantizar que gaste sus dólares de marketing de manera inteligente, así como a garantizar que todas sus estrategias de marketing permanezcan interconectadas.
Afortunadamente, los pasos sobre cómo construir un plan de marketing inmobiliario son relativamente sencillos. Como a menudo es mejor aprender con el ejemplo, exploremos los pasos con un personaje inmobiliario ficticio, Jane.
Paso # 1: define tu objetivo
Primero, necesitas identificar tus objetivos. ¿Cuál es su objetivo con su comercialización? Las personas familiarizadas con la jerga empresarial llamarán a estos objetivos "KPI" o "Indicadores clave de rendimiento". En esencia, ¿qué resultado te gustaría ver? ¿Le gustaría ver más visitas al sitio web, clientes potenciales o cierres? ¿Le gustaría encontrar clientes con viviendas de mayor valor, aumentando así su comisión por propiedad?
¡Por supuesto, muchos agentes inmobiliarios leerán esa lista y responderán sí a todo! Sin embargo, eso no es realista. Elija un par de métricas en las que necesita concentrarse. Estos son con frecuencia puntos débiles del negocio.
Para Jane, su objetivo principal es tener más clientes recurrentes. Ella es excelente para vender a las personas su casa inicial, pero unos años más tarde, cuando quieren comprar las casas de mayor precio, no la vuelven a llamar. En cambio, parecen irse y encontrar otro agente. Por lo tanto, su estrategia de marketing implica dos métricas principales: aumentar el número de clientes habituales y aumentar su comisión promedio por hogar (¡ya que estos clientes habituales podrían comprar su segunda o tercera propiedad!).
Digamos que Jane quiere tener diez clientes habituales este año y aumentar su comisión sobre esos clientes en al menos un 10%.
Paso # 2: Identifica los tipos de personas a las que estás tratando de llegar
Una vez que tenga algunas métricas básicas, el siguiente paso de su plan es descubrir los tipos de personas a las que desea dirigirse y desarrollar "perfiles" para cada una de ellas. Estos perfiles no tienen que ser increíblemente detallados. Simplemente necesita suficiente información para hacer una declaración general sobre ellos.
Las personas comienzan con la frase "Yo soy". Por ejemplo, el perfil de un nuevo comprador de vivienda podría ser: "Soy un recién graduado de la universidad que busca comprar mi primer condominio". El desarrollo de estas personas le permitirá pensar como ellos y desarrollar estrategias de marketing que cree que alcanzarán sus deseos.
En el caso de Jane, ella podría tener un par de perfiles. La primera persona podría decir: "Soy un joven profesional que, unos años después de la universidad, quiere mejorar su condominio por algo mucho mejor". La segunda persona podría ser: "Soy una persona de familia que necesita una casa o condominio más grande ahora que tengo hijos".
Por lo tanto, Jane puede enfocar sus estrategias de marketing en torno al joven profesional que ahora tiene un poco más de dinero y la persona que tiene una familia en crecimiento y necesita más espacio. ¡Ambos tendrán necesidades y deseos complejos!
Paso # 3: formula tus estrategias de contenido
Una vez que haya definido sus objetivos y el tipo de personas a las que le gustaría dirigirse, su próximo paso es evaluar sus estrategias de contenido. ¿Cómo llegarás a estas personas?
Esta pregunta es a menudo mucho más matizada de lo que parece. Sin embargo, puede pensar en algo como "Anuncios de Facebook", que plantea la pregunta de (qué tipo de anuncios). ¿Vas a tener videos con esos anuncios (deberías considerar hacerlo ya que tiene el ROI más alto) o solo vas a tener imágenes? ¿A dónde irán estos anuncios? ¿Vas a tener una página de destino personalizada para ellos? De cualquier manera, deberá planificar y presupuestar la creación de contenido, la producción de video, etc.
En esta sección, considere también la frecuencia con la que publicará en estos canales. ¿Estás viendo una publicación de un mes o una semana? Por lo general, la introducción de contenido nuevo cada semana o dos es un enfoque equilibrado. No es sostenible publicar o enviar correos electrónicos todos los días, ya que puede ser abrumador. Por el otro extremo, ¡ciertamente no quieres pasar tres meses sin que la gente sepa que incluso existes! Mantenerse relevante es fundamental, especialmente como agente de bienes raíces.
Continuando con el ejemplo de Jane, ella quiere clientes habituales. Entonces, para ella, lo principal será Facebook, correo electrónico y marketing de mensajes de texto. Su estrategia involucra actualizaciones regulares del mercado, alertando a las personas que ahora es un buen momento para comprar ("las tasas de interés son bajas, así que ahora es el momento de actualizar") y vender ("los precios de las propiedades están en su punto más alto, así que ahora es el momento para salir de tu antiguo lugar ").
Para hacer esto, tendrá un video grabado profesionalmente cada semana, junto con una publicación de blog correspondiente que resume el mercado y muestra algunas hermosas casas. Recordemos a las dos personas, el joven profesional y la persona de la familia. En sus videos, ella va a hablar sobre condominios únicos con excelente vida nocturna para atender al joven profesional, y también va a destacar hogares con mucho espacio para la persona de la familia.
Una vez que grabe estos videos quincenales, irán a YouTube. Su segunda estrategia de marketing será crear una publicación en el blog que resuma el video que incluya enlaces a las propiedades y que tenga un formulario de contacto. Tendrá una tercera estrategia de marketing: enviar una actualización por correo electrónico a clientes preexistentes, incluir este vídeo dentro, incluir un resumen y vincularlo a la publicación del blog. Finalmente, tendrá una cuarta y quinta estrategia de publicar ese mismo resumen en Facebook y Twitter como publicaciones regulares, pero las impulsará con anuncios pagados.
Paso # 4: construye tu plan
Ahora que tenemos los objetivos, las personas y las estrategias, podemos comenzar a formar un plan coherente.
En esta etapa, calcule su presupuesto y plazos de comercialización. Comienza a mirar tu calendario y a elegir las fechas en que saldrá el contenido. Si está utilizando anuncios pagados, piense en cuánto dinero les asignará cada mes, cuánto desea pagar por clic, etc. Use su mejor criterio con estos números, pero anote algo. Haga su plan lo más detallado posible.
Muchas personas en este paso también se preguntan qué tan lejos deberían llegar sus planes. Por lo general, el objetivo sería planificar durante al menos unos meses a un año. Debería tener una idea inicial de lo que hará para el año siguiente, pero no necesita decir "el 15 de marzo, dentro de seis meses, enviaré esta publicación". Pero debe decir algo como: "Gastaré $ 100 en AdWords para marzo y enviaré dos correos electrónicos, uno a mediados de mes y otro al final". Cada uno de los elementos de su plan debe ser procesable y seguible por personas que no sean usted (en caso de que desee que otros administren su comercialización para usted en el futuro).
Volviendo a Jane, digamos que tiene un presupuesto de $5,000. Recuerde que sus objetivos son aumentar el número de clientes que repiten y aumentar sus comisiones de esos clientes en comparación con los nuevos. Si quiere enviar un correo electrónico una vez cada dos semanas, necesitará 26 videos. Como son cortos, tal vez ella pueda hacerlos por $ 100 cada video. También necesitará una publicación de blog y un correo electrónico escrito. Digamos que son $30. Entonces pagará 26 * $130 = $ 3,380 por el contenido en sí. Eso deja $1,620 por aumentar las publicaciones en Facebook y Twitter.
Ella cree que el miércoles es el mejor día para enviar esta actualización. Grabará la actualización del mercado el miércoles anterior y contratará a alguien para que escriba la publicación del blog y el correo electrónico durante el fin de semana. Luego usará una plataforma de marketing para redes sociales y así automatizar las publicaciones en Facebook, Twitter y enviar el correo electrónico al mismo tiempo el próximo miércoles.
Paso 5: monitor
Mientras trabaja en su plan de mercadeo de bienes raíces, siga monitoreando y esté dispuesto a ajustarlo. Rastree sus KPI de cerca. Su plan también debe incluir cómo hacerlo (Google Analytics, tasas de clics de correo electrónico, envío de formularios de contacto, etc.). Revise su plan de marketing y vea si está en camino de lograr sus objetivos. De lo contrario, es posible que deba modificar su plan existente para obtener los resultados que desea.
Cómo construir un plan de marketing inmobiliario: ¡es razonablemente sencillo!
Los cinco pasos anteriores son el método más confiable para "cómo construir un plan de marketing inmobiliario". Define tus objetivos y métricas. A continuación, defina a quién se dirige. Piensa y planifica tus estrategias de marketing. Combine esas estrategias en un documento debidamente estructurado, completo con dólares y fechas. Finalmente, incluya formas de monitorear sus KPI.
Crear un plan de marketing inmobiliario es bastante trabajo, pero al final, tendrá una estrategia de marketing coherente que le permitirá competir en el mercado inmobiliario altamente competitivo.